為了確保工作或事情有序地進行，往往需要預先制定好方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編整理的礦泉水營銷方案，僅供參考，大家一起來看看吧。
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農夫山泉是中國飲用水銷售市場的一大巨頭，曾入圍中國行業影響力品牌，推出了一系列應用天然水、果蔬汁飲料、茶飲料，并受到消費者的喜愛和需求。該企業在長白山撫松工廠舉行發布會，推出了包括農夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內的三款新產品。這個產品在國內很多城市的各大超市都有銷售，而且銷售量還不錯。產品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費群體的熱愛。但是從超市以及電商平臺可以發現，目前嬰幼兒飲用水的產品銷售主體還是國外進口的產品，農夫山泉在嬰幼兒飲用水這一市場面對激烈的競爭。本文通過對嬰兒水在杭州市場的發展現狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產品營銷策略的優點，提出營銷策略優化方案，從而幫助農夫山泉在該市場能夠更好的發展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。
農夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養生堂飲用水有限公司”，是一家農產品果汁飲料深加工企業，生產經營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產品。農夫山泉公司重視產品質量，在選擇建設生產基地首先考慮的是優質的水源。
在2015年2月1日，農夫山泉在長白山撫松工廠舉行了發布會，推出了包括農夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內的三款新產品。本文立足于實際，通過對嬰兒水在杭州市場的發展現狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產品營銷策略的優點，提出營銷策略優化方案，來幫助農夫山泉在新市場更好的發展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。
一、農夫山泉嬰幼兒飲用水發展現狀
(一)國內嬰幼兒飲用水市場現狀及發展綜述
通過相關文獻的調查研究，目前嬰兒水的普及范圍還是對于部分人群，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎。據市場行情的調查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發展趨于成熟，然而國內市場基本還處于慢熱狀態，現階段只有農夫山泉在內的極少數幾個企業跨入了該領域。但是隨著新的企業陸續進入這個市場，電商的不斷發展以及行業相關標準的出臺，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發展潛力。
(二)農夫山泉嬰幼兒飲用水發展現狀
根據調查，自新品推出以來，在國內很多城市的各大超市都有農山泉嬰幼兒飲用水銷售，并且銷售量還不錯。產品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費群體的熱愛。但是從超市同類產品擺放以及電商平臺搜索可以發現，目前嬰幼兒飲用水的產品銷售主體還是國外進口的產品。從這方面看來，農夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時間過短，相對于國外發展成熟的嬰兒水產品來說，可能讓消費者還不夠信任。
根據使用過農夫山泉嬰幼兒飲用水產品的消費者反饋，可以看出大部分消費者對該產品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費者反映，農夫山泉在對嬰兒水瓶子的設計以及價格的設定上不是很合理，比如瓶口純平的設計不利于倒水，水的價格過高等。同時，農夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平臺上的銷售由于物流原因、賣家包裝原因、產品日期原因等非生產商因素，減少了消費者對該產品的滿意度。
從上文可以看出，雖然農夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時解決這些問題，可能會阻礙該產品未來的發展。因此，本文從營銷策略方面出發，對農夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進行研究分析，并提出營銷策略優化建議。
二、基于市場調查的農夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析
(一)調查的基本情況
本文的調查目的是通過消費者對農夫山泉嬰幼兒飲用水產品的價格、渠道、包裝等方面的滿意度調查，分析該產品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措并客觀提供可靠的參考依據。本文的調查方式采用問卷調查法，通過書面發放、網上發放問卷的形式搜集被調查者的意見。問卷首先設置了過濾性的問題用于將不知道農夫山泉嬰幼兒飲用水的被調查者分流，然后采用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準確的反饋被調查者意見。
本次調查共發放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據調查結果進行詳細分析。
(二)調查結果及農夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析
(1)產品宣傳不足。調查數據顯示，還是有很大部分的人并不知道農夫山泉嬰幼兒飲用水這個產品。而在知道該產品的被調查者中，家庭主婦這一消費群體有96.24%的人對農夫山泉嬰兒水有一定的認識。雖然該產品的主要市場目標就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳范圍局限于此，那么對嬰兒水發展有著影響，很多年輕的消費者目前對該產品沒有需求，等到需要的階段再進行產品科普的話，在戰略布局上略顯倉促。農夫山泉企業應該針對各類消費群體進行嬰兒水產品普及，讓群眾對這一產品有明確的認知，從而使有需求的消費者進行購買，有需求的消費者則可以起到信息傳遞的效果。
同時，我對被調查者獲得農夫山泉嬰兒水該產品信息的途徑進行了調查。調查數據顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產品。在61.54%的數據里，根據調查得知大部分人是在電商平臺上通過搜索才知道農夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型戶外廣告獲取該產品信息的數據顯示為0。這表明農夫山泉企業在產品宣傳上應該要采用多樣化的方式，并且在這個電子商務技術飛速提高的時代，要重視電商平臺的宣傳和使用。
(2)產品包裝及價格有缺陷。調查顯示，被調查者對農夫山泉嬰幼兒水這一產品的價格滿意度不高，有71.15%的人認為該產品的價格定位偏高，只有13.46%的人覺得產品的價格屬于合理。部分被調查者表示，在東京、淘寶等電商平臺上該產品的定價相對于市場、超市等實體店的價格來說要貴上一些，并且在價格提高的基礎上包裝、物流等有時卻不能讓人滿意。
此外，通過調查得知，少數消費者認為農夫山泉嬰幼兒飲用水在產品瓶子的設計上存在缺陷。消費者認為，瓶口的設計太平，不利于把瓶子里的水倒干凈，倒水的時候也不是很方便。
三、農夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優化建議
(一)加強產品質量宣傳
農夫山泉在產品策略上，非常注重產品質量的形象化，在進入市場以來就通過多方面的努力在群眾的心目中樹立起優質、良好的品牌形象。而對于嬰幼兒飲用水這一新產品，其受眾是嬰幼兒，如果消費者對該產品不夠信任，認為嬰兒水的質量不過關不放心給嬰幼兒使用，那么產品銷售就一定會受到打擊。因此，農夫山泉在宣傳該產品的時候應該著重于品質的宣傳，要使消費者的心里建立起農夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認知。
在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產品質量的同時，也要體現出父母對嬰幼兒無微不至的關愛，使觀眾產生共鳴，從而引出購買欲望。其次，農夫山泉也要重視電商平臺的宣傳以及相關產品出售的管理，要盡量避免那些通過電商平臺購買農夫山泉嬰幼兒飲用水的消費者對該產品的質量、包裝產生不滿。
(二)完善價格策略和產品包裝
商品定價時要注意符合目標消費者的購買能力，也要考慮產品的生產成本和利潤空間。農夫山泉一般采用差異化定價策略，從最開始的高價高質到2012年的低價高質，既奠定了農夫山泉優質、高檔的形象，也讓眾多消費者對其優秀的品質深信不疑。而農夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產品的生產工藝上采用先進的無菌生產，使得該產品的生產成本高于一般的飲用水，在價格的制定上也略有差別。同時，對于商場、超市等實體銷售場所和電商平臺，農夫山泉應該提供不同的價格區間，通過對電商平臺的優惠政策降低該商品的銷售價格，避免讓通過電商平臺購買該產品的消費者對價格產生不滿。
此外，對于產品瓶子形狀不利于倒水，使用不方便這一不足，農夫山泉可以根據具體情況進行設計。例如在桶裝水的外形設計上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口設計上可以針對怎樣不剩水這一問題來設計。
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1關于市場營銷理念的基本概述
1.1市場營銷的概念
市場營銷是企業管理的重要方面，主要是以市場為媒介促進交換進而更好地滿足人們的需要，同時又能夠實現企業經濟效益增長的一種管理職能。通常情況下，企業市場營銷是憑借合理、科學的方法來實現買賣雙方交易的順利實現。市場營銷的手段多種多樣，主要有:產品創新、產品推廣、產品分銷等。對于營銷人員來講，只要有合適的產品就可能影響人們的欲望，創造交換機會，實現企業的快速發展。
1.2市場營銷對桶裝水企業發展的重要性
隨著桶裝水行業快速發展和競爭的日益激烈，強化桶裝水企業的營銷策略尤為重要。首先，加大市場營銷有利于實現生產與消費的有機統一。在商品經濟的發展背景下，社會產品的生產和消費往往在時間、空間等方面存在著不對稱，桶裝水也不例外。因為，通過市場營銷手段，就能夠實現生產和消費的相適應，進而實現消費與生產的相融合。其次，強化市場營銷策略能夠實現產品價值的增值。對于桶裝水企業而言，通過在運行中采用先進的營銷策略，例如:進行品牌創新、桶裝水配送免費、桶裝水買一贈一、二維碼掃描下單等，提高產品的銷售次數，使桶裝水更快實現其價值和附加值。最后，強化產品的營銷策略，能夠提高人民生活水平和質量。以武漢地區的桶裝水為例，企業可以采用免費送貨上門、“滿就贈”、“滿就減”等營銷手段，不斷提高居民的生活水平和質量。
2當前桶裝水企業市場營銷存在的問題
2.1營銷觀念缺乏創新
筆者通過走訪調研發現，當前武漢市一些桶裝水企業缺乏營銷觀念。一方面，市場導向戰略制約了營銷理念的創新。市場導向決定了企業一味跟在“需求”背后，而缺乏對市場的主導作用，顯得非常被動。這些企業往往是通過當前顧客的需求來發展自己的市場，制約了營銷理念的創新;另一方面，企業受到傳統營銷理念的影響，質量觀念、品牌意識缺乏，缺乏推廣產品的能力，造成了新市場很難得到有效開發，阻礙了桶裝水企業的長遠發展。
2.2營銷方式不夠完善
在企業傳統的營銷過程中，往往就是通過市場調查，根據形成的最終結果來設計產品，進而最終把產品通過廣泛的銷售渠道推向細分市場當中。在這種營銷方式的指導下，企業其實很難全面、系統地了解顧客與時俱進的需求，就不能夠設計出全新的產品來，很難促進企業的創新發展。
2.3市場調研不夠準確
在市場營銷中，市場調研是一個尤為重要的元素，通過市場調研能夠實現營銷者和公眾的有機聯系，能夠更好地定義市場、識別市場，從而制定出合理優化的營銷策略。但是，筆者通過調研發現，武漢地區桶裝水企業前期的調研不夠深入，缺乏一定的針對性。從調研結果可以看出:有些調研沒有重視目標群體的重要性，沒有把產品的供給和需求融合起來，沒有準確定位顧客對桶裝水的需求，找不準產品最終的目標。
2.4營銷管理制度不完善
從調研情況看，武漢地區桶裝水行業營銷管理制度不夠完善，在一定程度上阻礙了企業的有序運行。首先，高層營銷觀念缺位。由于高層營銷觀念的缺位，桶裝水行業的銷售管理水平整體不高，在銷售過程中還存在一些問題，比如:銷售和送水工作出現脫節，在送水過程中缺乏與顧客的有效溝通;其次，營銷獎懲制度不完善。對于桶裝水行業而言，獎懲制度非常重要，對表現好的員工進行獎勵，能夠提高員工工作的積極性和主動性，最終也有利于企業經濟效益的提升，而對落后者進行懲罰，也能夠起到督促作用。當前，武漢地區有些桶裝水企業在獎懲制度方面還有所缺乏。
3優化桶裝水企業市場營銷的創新策略
3.1強化品牌品質策略
隨著感性消費的到來，商品質量的差異越來越小，要想在競爭中取勝，必須創造企業自己的品牌，提升企業的無形資產。對于武漢地區的桶裝水企業而言，要想在激烈的競爭中取勝，必須強化品牌戰略。由于桶裝水行業的魚龍混雜，很多小型企業或者家庭作坊采用不正當手段，比如:低價格競爭、利用低劣水桶等。在這種情況下，桶裝水企業要想生存，要想實現更好地發展，必須強化品牌策略，以品牌贏得信譽、贏得市場。桶裝水企業可以通過注冊商標，提升本產品的知名度，久而久之，顧客就會了解這個品牌，就會熟悉這個品牌，最終贏得市場，實現企業經濟效益的提升。
3.2創新價格戰略
在市場的運行過程中，價格是最基本的競爭手段。價格作為調節市場的重要角色，直接關系著企業的長遠發展。對于桶裝水企業而言，如果產品具有同質性，那么價格就會成為決定企業成敗的重要因素。特別是對武漢市的桶裝水企業而言，在產品、競爭戰略基本相同的前提下，創新價格策略，強化價格競爭已經成為市場競爭的重要手段。在互聯網發展的今天，企業可以通過“滿就贈”“滿就減”“好評送積分”等價格的轉化形式，吸引更多的飲用水用戶，從而更好地保持老客戶的忠誠度，不斷擴大市場范圍。通過調研發現，最有效的一種方法就是通過讓顧客購買一定數量的水票，然后進行減價，鼓勵客戶購買更多的水，從而增加桶裝水企業的產出量，提高經濟效益。
3.3強化市場調研策略
市場調研能夠實現營銷者和公眾的有機聯系，能夠更好地定義市場、識別市場，從而制定出合理優化的營銷策略。首先，采用動態營銷策略。依據市場變化與時俱進，掌握動態市場的具體情況，根據變化的市場來制定桶裝水生產的具體策略;其次，做好市場調研。在調研之前要制訂完善的調研計劃，收集相關的市場信息，客觀、系統、準確地獲取地區桶裝水的生產和需求情況，進而更好地分析和識別市場機會，建立營銷信息系統，制定良好的營銷策略，從而使桶裝水企業更好地適應市場，實現更好更快發展。
總而言之，隨著經濟的快速發展和社會的進步，居民對日常健康生活方式的追求層次越來越高，武漢地區的桶裝水市場有著巨大的發展空間。在面臨激烈競爭的情況下，桶裝水企業必須不斷創新營銷策略，才能夠適應市場，實現更好、更快發展。
